Características y elementos del proceso de negociación

Las características y elementos de la negociación son las siguientes:

La negociación como proceso realizada para solucionar un conflicto puede tener diferentes escenarios; es decir, la negociación puede caracterizarse por tener un interés o propósito común para alcanzar un acuerdo. Además, la unión del compromiso para poner en práctica lo acordado, la mutua dependencia para elegir y decidir, un intercambio de información, la simulación, manipulación y tergiversaciones estratégicas, se caracteriza por que debe haber aceptación de riesgos y variedad de dilemas e incertidumbres, entre otras.

Asimismo; existen elementos al momento de negociar, como el método Harvard creado por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en 1980, el cual CEFNE (2018) nos menciona los 7 elementos que lo integran.

1. Intereses y posiciones: La posición es la actitud que se tiene frente al tema a negociar. Y los intereses son todo aquello que no se intercambia con las otras partes.

2. Opciones: Hay que barajar todas las posibilidades para llegar a un acuerdo satisfactorio para los intereses de todos, creando valor, por ejemplo, a través de un brainstorming.

3. Alternativas: Según cómo evolucione la negociación, puede que las partes no consigan un consenso y que se llegue al punto de abandonar la mesa de negociación. Las alternativas dependen del criterio subjetivo y son las posibilidades de resolver el conflicto sin contar con las otras partes.

4. Criterios: Tras haber hablado de diferentes soluciones, estas deben ser analizadas para saber cuál es la mejor, la más justa y realista para ambas partes. Se consigue filtrar las soluciones a través de los criterios objetivos, es decir, evaluándose con criterios ajenos a la voluntad de las partes. Es así cómo se determinará la legitimidad de las soluciones, con transparencia e imparcialidad.

5. Relación: Separar el problema de la negociación y la relación personal que se pueda tener con esa persona o institución es imprescindible para cuidar las relaciones.

6. Compromisos: Son planteamientos de lo que harán o no harán las partes negociadoras. Es decir, promesas verbales o escritas que, si se cumplen, pueden convertirse en acuerdos duraderos.

7. Comunicación: La manera de expresarse, gestual y verbalmente, tiene influencia directa en el resultado de la negociación. Negociar cara a cara puede ser mucho más beneficioso y positivo para el acuerdo porque la comunicación debe facilitar la negociación y no ser un obstáculo.